¡Que obsesión tenemos por estandarizar los precios de nuestros servicios!

Queremos hacer un menú estándar para que cuando un prospecto nos pregunte, saquemos el papel y le digamos el precio “de una” como dirían los colombianos, pero… ¿realmente es lo mejor para nuestro negocio? ¡NO! Y te voy a explicar por qué.

No está mal que tengamos una lista de precios guía, porque si alguien me pide el precio de una consultoría por hora, yo se la digo. No obstante, ese precio puede variar según el cliente… No es lo mismo, ofrecerle una consultoría a un hotel, que a una emprendedora que apenas está comenzando. OJO, no estoy diciendo que vamos a regalarle el trabajo, sino que el precio puede variar.

Te diré otro ejemplo, tengo dos amigas/clientas que organizan espacios. Una de ellas tiene sus precios estándar y le dijo a una persona cuánto es que ella cobra por hacer el trabajo. Sin embargo, la señora le advirtió que el área donde ella va a trabajar recogiendo es crítica, incluso, le dijo que le producía vergüenza porque hay hasta alacranes…

¿Qué tu me dices?????? ¿Que vas a trabajar en un área donde estás expuesta y le cobraste lo mismo? (Fue mi reacción) Así que le respondí: no lo vuelvas a hacer, no des el mismo precio a todo el mundo, porque no es lo mismo cuando tu recoges un closet en una casa que hasta te tienen música y aire acondicionado, que cuando te expones a que te “pique o te muerda” algún animal en un lugar con condiciones infrahumanas.

En este caso el riesgo aumenta, y eso cuesta. Y cuando digo riesgo es que, por ejemplo, tenga que ir al hospital, faltar al trabajo y al final, terminaría perdiendo mucho más de lo que pudo haber ganado. Lo mismo pasa si fuera un cliente de cerca o lejos, uno con 100 seguidores versus otro con 100k. No se les puede cobrar lo mismo y punto.

La otra fue que dio un precio ridículamente barato y no delimitó lo que iba a trabajar. Así que el cliente le hizo desempacar toda la mudanza, acomodar hasta el último rincón de la casa, la asesoró como la Marie Kondo se deshicieron de ropa y demás, pero…. Por 4 días de trabajo duro hasta la madrugada, le cobró lo mismo que cobra por 5 horas… Al final fue como haber cobrado a $1 la hora, y amiga, el tiempo de la esclavitud ya pasó hace muchooooo.

¿Ves por qué no siempre se deben estandarizar los precios? Te traigo estas anécdotas reales porque quiero que te autoevalúes y veas si también estás cometiendo estos errores.  A veces no nos damos cuenta de que con un cliente invertimos más tiempo, esfuerzo, dinero y hasta más energía que con el otro y al final terminamos perdiendo, pero… ¿qué debemos hacer entonces?

  1. Escucha al prospecto ¡ESCUCHA!!!!!!! Y te lo grité porque a veces tenemos el defecto de querer hablar y hablar y hablar para impresionar y que el prospecto nos diga que sí, pero no escuchamos. La idea es que sepas primero cómo se expresa esa persona, segundo qué necesita, y tercero qué riesgo puede que asumas.
  2. No estandarices todo. Evalúa lo que el prospecto o cliente necesita y luego evalúa el riesgo, tiempo y esfuerzo adicional te tomará ese contrato.
  3. Incluye las letras pequeñas en las cláusulas del contrato o de la cotización: Por ejemplo, estos precios están sujetos a cambio de surgir algún inconveniente; de añadir un servicio no contemplado o de haber un riesgo envuelto puede haber un incremento en el costo o variación en el tiempo de entrega, etc. De esta manera, puedes aumentar los precios luego del acuerdo si surge algo en el transcurso del contrato.

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Posted by Coach Francheska Vazquez on Wednesday, June 5, 2019